Cold emailing

O que é cold emailing

Um cold email é quando você envia um email (também pode ser uma cold call, quando você faz uma ligação) para um prospect com o qual você não teve contato anteriormente. Essa técnica de vendas tem se tornado cada vez mais popular, pois ela permite trazer resultados rápidos, precisos e escaláveis.

FATOS

  • O período médio de atenção de um usuário da internet é de apenas oito segundos.
  • Em média, uma pessoa consegue ler 300 palavras por minuto, então em 8 segundos você tem aproximadamente 40 palavras para chamar a atenção do leitor antes que ele desista.

Fica fácil de entender por que é importante reservar um tempo para aperfeiçoar o conteúdo dos emails de prospecção, né?  Vamos falar de algumas dicas e métodos para esse processo:

MÉTODOS

A attach.io é uma empresa de comunicação, e nesse post o CEO, Ryam Gum, dá algumas dicas para otimizar os emails de prospecção:

  1. fale sobre eles, não sobre você
  2. cuidado com a extensão, o ideal é não exceder 4 frases
  3. use um tom de conversa
  4. quanto menor o pedido, mais fácil é de responder
  5. follow-up, e follow-up os follow-ups
  6. utilize ferramentas de automação para otimizar seu processo (o hubspot é uma boa ferramenta)
  7. cuidado com as métricas, índice de abertura não conta muito – o que importa é o engajamento
  8. quanto mais personalizado, melhor

ESTRUTURA

Steli Efti, CEO da close.io tem um método super original para estruturar emails, que consiste em separar o conteúdo em três partes:

  • você é ótimo
  • mas você é ruim “nisso”
  • hey, mas em geral você é ótimo

Ele recomenda que você construa essa conversinha com o seu prospect para que ele perceba o valor da solução e para que a comunicação seja bem direta e pessoal.

Já a Pipetop recomenda essa forma de estruturar o email:

COLDEMAIL

A Header Morgan, da Salesfolk, compartilha algumas dicas de um email que trouxe ótimo resultados (57% de taxas de abertura e 21% de taxas de resposta). Para desenhar esse template, a empresa considerou os principais erros nos cold emails:

  • Muito longo: ninguém quer ler um mini ebook em um email
  • Muito focado em si mesmo: importante falar de como geramos valor para o cliente
  • Muito hipster: emails muito complexos e hiper formatados tiram o ar pessoal e atrapalham na credibilidade

O template vencedor (em uma tradução livre, original aqui)

Tração de 10x para a [nome da empresa do prospect] em 10 minutos
Olá [primeiro nome],
Eu tenho uma ideia que eu posso explicar para você em 10 minutos que pode trazer para a [empresa] seus próximos 100 melhores clientes.
Eu recentemente utilizei essa ideia para ajudar nosso cliente [nome da empresa] a quase triplicar sua receita projetada mensal.
[primeiro nome], vamos agendar uma conversa rápida de 10 minutos para que eu possa compartilhar a ideia com você. Quando fica melhor para você?

Motivos pelo qual esse email obteve tanto sucesso:

  • O assunto foi interessante: o assunto deve ser interessante, mas sem cara de spam, para que o recipiente não consiga evitar abrir o email (passar 80% do tempo desenhando o assunto)
  • A oferta teve credibilidade: é importante que a oferta seja valiosa e relevante, e mencionar cases de sucesso faz a oferta mais realista
  • O texto teve personalização: importante utilizar o nome do recipiente, da empresa dele, e ter um tom pessoal
  • O conteúdo mostrou prova social: sua oferta vai parecer menos arriscada e com mais credibilidade se ela mencionar ao menos um cliente e resultados positivos

A Client Flow indica alguns aspectos para um bom email:

  • escolher um assunto curto que chame a atenção do leitor
  • endereçar o recipiente pelo seu primeiro nome para tornar a conversa pessoal
  • fazer uma pergunta ou abordar uma necessidade potencial na primeira frase: não começar o email se apresentando ou falando do seu negócio
  • criar valor para o recipiente ao invés de vender seus “serviços”
  • terminar o email criando urgência e fazendo com que o recipiente responda para ter mais informações

MÉTODO ALTERNATIVO: Break Through Email

A Breakthrough email ajuda seus clientes a encontrarem leads e aumentarem suas vendas. Eles desenvolveram uma metodologia super eficaz para melhorar as respostas de cold emails. Um template desenhado por eles (mais aqui) consiste na seguinte metodologia:

  • Endereçar 04 pessoas na organização: seu principal alvo, o chefe dele, o chefe do chefe dele e mais uma pessoa aleatória da empresa
  • Enviar o mesmo email para essas 4 pessoas (4 emails individuais, não enviar com cópia) modificando apenas os nomes no template

Depois, caso não haja resposta, a recomendação é esperar uma semana e enviar um email de follow-up dizendo “[Fulano], eu não obtive retorno de ninguém na semana passada. Se fizer sentido conversarmos, me diga como está sua agenda. Se não, quem seria a pessoa apropriada? Obrigado/a, [assinatura]”

Com esse método, se bem escrito, os autores dizem ter até 90% de taxas de sucesso – 60% das reuniões marcadas com o primeiro email e 30% com o segundo.

TESTE A/B

Para testar a eficácia que os seus emails estão tendo, pode-se utilizar um teste A/B. Este método consiste em isolar alguma variável específica do seu email (pode ser o assunto, pode ser a chamada para a ação, etc) e verificar qual o impacto sobre alguma variável importante para você.

A DMN3 ensina como fazer um bom teste:

  1. Selecione uma métrica (taxa de abertura, cliques…).
  2. Crie duas versões diferentes de assunto para seu email
  3. Envie dois emails idênticos com assuntos diferentes para sua lista de contatos
  4. Envie a versão A para metade deles, a versão B para a outra metade
  5. Monitore os resultados para ver qual se sai melhor com o tempo

Algumas modificações que se pode testar incluem: mudanças no assunto (curto x longo; com pergunta x sem pergunta), mudanças no texto (texto breve x texto detalhado, voz ativa x voz passiva); enfim, as possibilidades são diversas. O principal cuidado que se deve tomar, no entanto, é de decidir uma variável para testar de cada vez e especificar qual o índice que se vai controlar.

Um exemplo de aplicação desse método:

Pergunta:

Incluir um link para a página de preço e planos aumentaria ou diminuiria a a taxa de cliques? (CTR)

Aplicando o método:

  1. Escolher um objetivo: aumentar taxa de cliques
  2. Selecionar uma variável para o teste A/B: link para clique
  3. Enviar a versão A (com o link) para metade da base; enviar a versão B (sem o link) para a outra metade
  4. Acompanhar os resultados para ver qual teve a maior taxa de cliques

Já o Steli Efti, CEO da close.io, propõe uma abordagem alternativa quando se trata de startups que ainda não trabalham com um volume tão grande de emails. A ideia dele é que se faça uma ligação para alguns prospects depois do envio dos emails para entender o que eles acharam bom ou ruim e quais modificações são importantes. Isso, para ele, traz mais valor quando falamos de um volume pequeno de comunicações do que os resultados de um teste A/B padrão. As dicas dele (apresentadas nesse vídeo)

  1. você está no caminho certo quando você alcança cerca de 35% de taxa de abertura e 10% de taxa de resposta. Qualquer taxa de resposta abaixo de 5% significa que você está fazendo algo errado.
    1. Você só tem cerca de 40 palavras para alcançar a atenção do seu público
  2. segmente o alcance dos seus emails em:
    1. pessoas que abriram o email e responderam
    2. pessoas que abriram o email mas não responderam
    3. pessoas que não abriram o email
  3. Faça um follow-up com uma ligação
    1. uma ligação para quem recebeu o email pedindo feedback sobre o conteúdo é o melhor atalho para obter insights e fazer mudanças relevantes na abordagem

CONCLUINDO

Existem diversas abordagens para enviar emails de prospecção. Apesar de algumas recomendações serem enfatizadas por muitos autores (ser objetivo, falar do recipiente, usar linguagem pessoal, personalizar a oferta), existem métodos diferentes que podem funcionar. Agora, é só ver qual faz mais sentido para o seu negócio e começar a testar! =)

vailáefaz

__BÔNUS

Aqui e aqui tem alguns templates de emails legais para se inspirar 😉

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